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A5創(chuàng)業(yè)項目春季招商 好項目招代理無憂

B端運(yùn)營，切記盲目套用C端運(yùn)營套路，更應(yīng)該關(guān)注市場環(huán)境，產(chǎn)品特性，用戶心理等眾多因素。

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紅包，優(yōu)惠券，B2C運(yùn)營最常用的拉新，用戶召回的運(yùn)營手段，放到B端，又會是怎么樣的效果呢?

看似熱鬧，紅包都被領(lǐng)走了，注冊用戶也在一定程度上增長了，但是吸引來的卻很少能夠轉(zhuǎn)化為付費用戶。

那些刷爆社交圈的運(yùn)營手法，放到自家產(chǎn)品的運(yùn)營上，又未必適用，做運(yùn)營，切忌病急亂投醫(yī)。

那么，使用商業(yè)畫布工具來簡單回顧一下紅包活動:

紅包活動畫布九宮格

產(chǎn)品項目背景

一款HR SaaS軟件，目標(biāo)群體是hr，項目上線之初，運(yùn)營團(tuán)隊面臨著巨大的拉新KpI壓力，每天通過各種渠道去拉企業(yè)用戶注冊，只要是可能有hr聚集的地方，就有我們的運(yùn)營。

前期做過幾期HR大咖微課，建立了一些hr社群，但是注冊率并不高，很多hr對于大咖的課程干貨興趣甚至大于產(chǎn)品本身，所以運(yùn)營團(tuán)隊就策劃了一期注冊領(lǐng)現(xiàn)金紅包的活動，希望以此來激勵hr注冊試用。

沒錯，就是注冊領(lǐng)現(xiàn)金紅包，不是電子優(yōu)惠券，而是88元現(xiàn)金，聽起來是不是很壕?

這次紅包活動，拉新80個，成功導(dǎo)入員工信息的企業(yè)40個，基本實現(xiàn)最初設(shè)定的目標(biāo)，但是在我看來，卻是一次失敗的運(yùn)營活動，因為從活動后1個月來看，50%拉新用戶流失掉了，活躍3個月以上的用戶不到5家，且沒有轉(zhuǎn)化為付費用戶的。

仔細(xì)復(fù)盤，失敗的原因大致有以下3個方面：

一. 盲目套用C端運(yùn)營套路，忽視B端復(fù)雜決策鏈

B2B市場，采購人員通常要保持客觀理性的態(tài)度來選擇供應(yīng)商，而且采購人員只能推薦吻合企業(yè)需求的供應(yīng)商，而并不能決定與哪一家合作。一般企業(yè)采購或經(jīng)歷一個較長期的需求溝通期，過程大概如下：

B端產(chǎn)品采購流程

在整個的購買過程中，影響購買的人員眾多，hr經(jīng)理可能要評估產(chǎn)品是否吻合目前公司人事管理需求，財務(wù)經(jīng)理要進(jìn)行價格及成本審核，IT經(jīng)理要考慮系統(tǒng)運(yùn)維問題，CEO可能還要考慮與公司內(nèi)部其他系統(tǒng)的對接統(tǒng)一管理等問題。作為hr，個人是無法制定購買決策的，她只能影響企業(yè)在供應(yīng)商的選擇范圍。

但是如果是C端用戶，收到優(yōu)惠券或者紅包，可能立馬就下載app領(lǐng)完紅包就直接購買了，沒有長期且復(fù)雜的決策鏈條，感性大于理性，那么這種紅包性質(zhì)的直接利益刺激的運(yùn)營方法，對于C端來說效果明顯。

此次紅包活動盲目套用的C端的思維去做活動，導(dǎo)致不少羊毛黨，謊報是企業(yè)hr，或者只是為了拿到紅包而注冊試用，其實公司并沒有采購系統(tǒng)的計劃。

真正需要采購hr系統(tǒng)的企業(yè)，hr通常會先注冊系統(tǒng)了解試用，對于供應(yīng)商品牌、產(chǎn)品功能、使用操作體驗、價格、系統(tǒng)運(yùn)維等諸多方面進(jìn)行考慮，更多的是直接約面談，進(jìn)行系統(tǒng)功能演示，由眾多影響決策者共同拍板決定是否選擇與該供應(yīng)商合作。

二. 沒有進(jìn)行真實用戶篩選，缺少風(fēng)險控制計劃

活動前期，對于企業(yè)hr的身份沒有進(jìn)行有效驗證，甚至有出現(xiàn)非企業(yè)hr虛構(gòu)一個企業(yè)名稱進(jìn)行注冊拿紅包的。因為系統(tǒng)前期的設(shè)計，并沒有進(jìn)行企業(yè)證照上傳驗證企業(yè)真實性的功能。

活動中期，運(yùn)營團(tuán)隊立即進(jìn)行活動規(guī)則調(diào)整，要求企業(yè)hr將企業(yè)營業(yè)執(zhí)照，以及hr名片通過微信發(fā)給客服MM，進(jìn)行人工驗證。

所以，對于惡意刷活動的問題，運(yùn)營團(tuán)隊缺乏有效的風(fēng)險控制計劃，造成了前期不必要的損失。

三. 活動細(xì)則設(shè)計不周全，對用戶心理把握不到位

前期的活動規(guī)則要求，企業(yè)hr成功注冊企業(yè)賬號后，需要導(dǎo)入10個以上員工信息，包括姓名，電話，職位信息等，企業(yè)hr完成注冊后，需要邀請員工加入企業(yè)，這樣系統(tǒng)才算正式啟用。

但在活動中，有部分hr就有幾點擔(dān)心：

個人無系統(tǒng)采購權(quán)，只是前期hr單方面試用，擔(dān)心導(dǎo)入員工信息后有被泄露信息的風(fēng)險。

活動方是否會驗證員工信息的真實性，給員工打電話或者發(fā)短信，給員工帶來不必要的困擾。

hr并不想讓公司或者員工知道她參與了本次活動，以免造成誤會：拿了紅包所以才推薦使用該系統(tǒng)。

對于hr采購人事系統(tǒng)的心理活動把握不準(zhǔn)，導(dǎo)致活動細(xì)則設(shè)計有紕漏。對于真正想采購系統(tǒng)的hr來說，其實并不在意這88元紅包，她們更關(guān)注系統(tǒng)的功能性、體驗性以及對于企業(yè)人事管理是否能夠帶來一些效率上的提升。可能他們更傾向于在評估系統(tǒng)吻合企業(yè)需求后，給予購買系統(tǒng)的優(yōu)惠折扣，或者贈送考勤機(jī)等企業(yè)用得上的實物，這樣對于企業(yè)hr個人業(yè)績有一定的幫助。

而對于單純只是想?yún)⑴c活動拿紅包的hr來說，她們只希望能快速完成活動要求，拿到紅包就走人。對于產(chǎn)品本身并沒有那么關(guān)注。

回顧那段時間，整個運(yùn)營團(tuán)隊因為KpI壓力過大，常有走偏現(xiàn)象，單純地追求注冊量的增長，而忽視產(chǎn)品本身以及其所處階段的實際情況。

所以，B端運(yùn)營，切記盲目套用C端運(yùn)營套路，更應(yīng)該關(guān)注市場環(huán)境，產(chǎn)品特性，用戶心理等眾多因素。結(jié)合產(chǎn)品本身，策劃吻合產(chǎn)品發(fā)展階段的活動，而不是盲目地、過度地追求注冊量的表象增長。

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題圖來自 pexels，基于 CC0 協(xié)議